プロジェクトストーリー
PROJECT
STORY
大型設備機器メーカーとの協業で、病院全体の課題解決の一歩へ
PROJECT STORY
PROJECT STORY 02
プロジェクト始動のきっかけ
10年ほど前、担当している病院で1億円を超える放射線機器を購入することになったときに、周辺機器の取りまとめをさせていただけるタイミングがありました。当時、放射線機器などの大型設備は病院が代理店を介さず、メーカーから直接購入するのが一般的だったのですが、そのときにメーカーといろいろお話させてもらう中で「自分たちがいつも当たり前に販売している周辺機器などの材料のように、大型機械も販売できないか」と考えたのが最初でした。
私たちは普段からドクターや放射線技師さんとの関わりが多く、密なコミュニケーションがとれるので、そのあたりも考慮し弊社とメーカーさんの相性の良さを提案して、協力体制を築き始めました。
頼れる存在だと思ってもらいたい
私たちは日頃から、病院のドクター、実際に機械を使う放射線技師の方、事務の方など、幅広くコミュニケーションをとっています。ドクターの治療についても理解しているので、病院側が困っていることにフォーカスした提案ができます。対してメーカーさんは、商談があるときに技師の方と関わるだけで範囲が限定されている分、弊社が入ることによるシナジーがうまれます。
また、病院が大型機械を購入するときは、一緒に使う他の医療品（周辺機器）も併せて買うことが多いのですが、周辺機器は私たちが比較的多く取引している部分なので安く仕入れられるという利点もあります。
普段から循環器を扱っているのも影響としては大きいですね。循環器系の消耗品を扱っていると大体、病院の医療品購買額のベスト３くらいには入るので、それなりの交渉相手として向き合って頂けるので、押し引きのやりとりもできます。
あとは現在、大きな病院ではハイブリッドORといって、手術室と放射線機器が合体した部屋が導入されているのですが、弊社グループには手術室の内装ができる専門会社で全国トップ２くらいのシェアを誇るところがあるんです。
装置メーカーはそういった空間のコーディネートは得意ではないので、そこも私たちが補完することができます。
大きな金額が動くということは、必然的に病院の経営層との接点が増えるということです。
例えば放射線機器も、高いものは７億円くらいします。その規模の決済となると、やはりそれなりの決裁者が出てこられるんですよね。
だからこそエア・ウォーターグループが様々な医療関係の会社を抱えていることを強みとして、病院の経営層側にも「エアに頼めば何でもできる」と思ってもらいたい。
誠実さを武器に、
より経営に近い立場へ
今、売り上げも顕著に伸びてきているのですが、それはやはり良い方々に恵まれたことが大きいと思います。
ひとつひとつ目の前の案件に対して誠実に対応して、どんなアクションがあればもっと役に立てるか想像して、先回りで提案する。その結果、いろんな方とつながりができて、信頼していただけるようになって、成果が見えてくるのかなと。
今後は、経営層との関わりが増えるような商材をどんどん扱って、より病院や地域の困っていることをお聞きして、そこに対してできる提案を増やしていくことでもっと会社を大きくしていきたいです。
そして、病院が抱えるいろんな課題に対して解決策の前例を作っていって、どうしたらより役に立てるかにも挑戦していきたいです。