プロジェクトストーリー
PROJECT
STORY
AWグループ内の協業で関東にもマーケットを開拓
PROJECT STORY
PROJECT STORY 01
プロジェクト始動のきっかけ
私たちは病院に医療品を納入する際に、ただ取引先の要望に応えるだけではなく、経営事情など病院の全体感を理解した上でのコンサル的な提案ができる業者をめざしています。
今まで弊社がメインで取り扱ってきたのは循環器系の医療機器ですが、関西の一部地域では市場シェアの多くを獲得して、これ以上の広がりを容易には見込めない状況となりました。
その為、今後より会社として成長していくためには取り扱う分野を増やし、新しいマーケットを獲得しなければなりません。弊社の場合、母体であるエア・ウォーターグループには様々な医療関係の会社があるため、弊社とグループ会社、双方にメリットがあるように協業することで新たなマーケットを開拓できないかと考えました。
病院のコンサルタント的な
立ち位置に
病院に卸す医療材料というのは、大きく分類して２種類に分かれます。ガーゼや注射針などの、どこの科でも使う一般消耗品と、特定の科でしか使われない専門性の高い用品です。
後者はドクターによって「高額でもいいから、これはここの業者から買いたい」といったようなこだわりがある場合がほとんどです。しかし病院の経理を担当する事務方としては、経営のためにもできるだけ安いものを買いたい。ここで、両者の主張が衝突します。
私たちは、この双方の意見が対立しやすい場面でも間に入り取りまとめのできる立場でありたいと考えています。
やはり事務の方は現場の事情を知らないことも多いので、現場の意見に対して説得できないといった課題もあります。そうした状況の中、私たちが現場と事務、両方の話を聞ける存在となって、「コスト削減を考えたらこっちのほうがいいですよ」「この現場で使うならこの製品がいいですよ」といった、実際の事情を踏まえた上での提案をしていきたい。そうしてまずは信頼を得て、将来的にはもっと病院の経営全体に関わらせてもらえるようになりたいです。
例えば弊社グループには、手術室の設計ができる会社なんかもあります。そういうところと協力して、単なる一つの業者としてではなく、病院全体を多角的に見ていけるコンテンツを今後は提供していきたいと思っています。
現在は弊社の若手を取引先の病院に常駐してもらい、一緒に現場を把握している最中です。そこでドクターと直接会話して、経営層とも近いところで病院側の目線に立ったアプローチができるようにしています。同じことが他のいろんな病院でもできるかどうかはまだわかりませんが、まずは今の取り組みを成功させて、次のステップに進みたいです。
これまでの強みを活かし、
関東でも存在感を示していきたい
私たちは拠点が京都にあるので、今まで開拓してきた市場は関西・北陸が中心でした。九州の開拓も進めていますが、今後はより大きなマーケットがある関東にも進出して、病院ともっと踏み込んだ関係を築いていきたいです。そのための足がかりとして今のプロジェクトがあります。
これまで循環器をメインに取り扱ってきた事で、専門知識を持ち医師や看護師とも近い距離でコミュニケーションをとりつつも、事務の方などとも連携をしてきました。だからこそ、全体感を把握し病院を経営的な視点からも捉えることができると思うのです。
今回のプロジェクトでは、何か困ったことがあった際には私たちも一緒に解決しているのでその功績も少しずつ認めていただいて、グループ会社で契約している施設とも関わらせてもらえるようになってきました。
現場とのコミュニケーションを重視したやり方を、私たちの代からどんどん若い人にも伝えていって、もっと若手の力でも盛り上げていってもらいたいです。どんどん大きな業者が増えてきて、戦っていくのが困難になる中で、エア・ウォーター・リンクとしての価値をしっかり提供できるように活動範囲を広げていきたいと思います。